罗马之所以是罗马，全凭风雨。垂直电商是一片大风雨，曹允东的这句自我警醒：上坡踩刹车，下坡踩油门。你看出了多少风雨？
垂直电商到底是骗局还是风口？
这是我跟曹允东深聊的一个核心话题。
曹允东身上有一个标签：纽交所最年轻的中国敲钟人。曾经是学而思集团(后来改名好未来集团)创始人，2002年开始创业，7年时间把公司做到上市，敲钟时还不到30岁，比后来的陈欧还小1岁。学而思2010年10月上市时，市值13亿美元，曹允东也赚到人生的第一个1亿。
当时，还是很意气风发的，这张照片是在纽交所时拍的。
在更早之前，曹允东是一个深山生物研究员，这是此前的形象照。是不是很狂野，很�丝逆袭：
曹允东也是京东早期的投资人，是2009年进的。不过，曹允东在上市赚到第一个1亿后，毅然决然的离开教育这个传统市场，杀入一个血海――电商。
曹允东的方向是奢侈品电商，因为3C、生鲜、图书等品类已经没有机会了。2011年，曹允东创立珍品网。开始了一段煎熬创业历程，他的同事说，这是一个亿万富豪的悲惨人生！
无限加班，每晚失眠，甚至遇到员工逼宫。
曹允东遇到的最大敌人，也是所有垂直电商的终极大Boss，就是低！频！奢侈品电商更是低频中的低频！
5年时间，曹允东杀出了一条血路。15年A轮融资6000万，正在登陆新三板。曹允东下一个目标是100亿市值，“跨境电商的风口太大了”。
我和曹允东聊了聊“从一个上市公司离开到再打造一个上市公司”的血泪故事，这个故事值1亿美元。
垂直电商的“低频”魔咒如何破？
一、二次创业是受了刘强东的刺激
30岁就成了亿万富翁，却要跨行重来，曹允东做了一个很多人不理解的决定，曹允东说这一切的变化来自于京东的刺激。
“我认识京东的时候才是06年，我买一个收音机，结果发现了京东比商店便宜了30%。那时候我就知道这是颠覆式的，必然对产业产生巨大的冲击。”2009年，曹允东碰上了京东C轮，曹允东跟另外三个学而思创始人提建议，跟投京东，结果大家都没跟，只有曹允东选择了跟投。在京东上市后获取了近百倍的投资收益。而对京东的这次投资，成了曹允东离开学而思再次创业的契机。
“事实上09年学而思才是资本市场最大的明星，华尔街都闻名，当时京东估值才3.2亿美元，远不如我们。但我已经看到了京东的状态，它的变化特别剧烈，每一轮融资都在翻番的涨。”这样的刺激，让曹允东开始意识到教育行业天花板的存在：“教育有明显的边界，对地域，对人的依赖项很强。事实上，现在美国的教育行业上市公司，新东方40多亿，学而思30多亿，加上零散的几个几亿的公司，一共才80多亿美金，还不如360一个中等大小的互联网公司。这不是未来产业。”
对于希望能做一个更大的一份规划的曹允东而言，重新进入一个更大的市场成了唯一的选择。2011年，曹允东离开好未来，正式创办珍品网。
二、亿万富翁的悲惨人生：员工逼宫
真正进入电商行业，曹允东才发现自己进入了一个无底洞。“就跟掉进了黑窖子里面，根本不知道出路到底在哪里。”
创立珍品网，曹允东基本每天都睡在办公室，晚晚干到2、3点。嘴里的溃疡从来就没消过，以为是饮食的问题，后来心态从容了，溃疡就好了，才发现是太焦虑了。
1、跨界让我连番被拒。
曹允东并不是一开始就选择奢侈品电商，“我本来想做中端的服装品牌，类似only这些品牌售卖的平台，我以为这些品牌很容易谈，结果别人根本不鸟我。”曹说，连番的拒绝让曹允东逐渐失去了信心，无奈之下被迫转型。
那时唯品会还没有跑出来，市面零星的几家奢侈品也做的不是太好，再加上个人兴趣的原因，最终选择了奢侈电商。“现在回想起来，这才是最悲催的开始。”曹回忆到。
2、三百万的广告才转化了四十万销售。
转变路线，却陷入了另一个大坑。奢侈品是个低频高价值的行业，一个顾客一年回购两三次就是非常不错了。“2011年基本没卖什么，每天几万的访问量，却连一单都卖不出去。”曹允东抱怨到。年底实在沉不住气，花了300万在北京地铁打广告，但最终只带了40万的销售！“ 整整一年曹允东什么都没干成。”那两年我都非常迷茫，我就像一个互联网的小学生，一下去读大学的感觉。曹说。
3、员工乘我不在公司逼宫了！！！
业绩惨淡，内心焦虑，极度渴望找到出路的曹允东整天拉着员工一起想办法。“那时，我们一直是996的工作模式，其实我也知道，后期员工效率低下，就算在公司也不一定有那么多事，但我想天天琢磨，总会有不同的想法。”曹说。
996模式我解释下，就是每周工作6天，每天从早上9点到晚上9点，这也是很多创业公司的标准配置。
但令曹允东没想到的是，逼的太紧，员工造反了。“2011年10月那会，我出差在外，有两周没怎么和公司联络，回来发现，有个从外国回来，平时就特别有个性的女生带着大家逼宫了，员工闹事，核心成员离职，所有人都很敏感，公司陷入了一片混乱。”曹回忆到。冒然的创业，毫不客气的给曹允东上了一课，
然而，在所有的挑战中，最大的挑战是流量。
三、干货：垂直电商的3大破局武器
曹允东是对自己比较狠的人，也很能把握本质。他认为很多垂直电商就是死在一点上：上坡踩刹车，下坡踩油门。
“很多企业顺的时候目中无人，困难了就唉声叹气，就是我说的上坡踩刹车。其实你越遇到困难，越应该拼命踩油门，企业就是这样的，老板要都没有意志力了，那肯定得挂了。”
曹允东其实在前三年都是在走上坡路，比较艰苦。最近两年才开始走下坡路，开始被风口推着走。
1、供应链魔咒：搞定一线大牌
供应链的第一步是先拿到货，得益于教育行业带来的强大人脉，在供应链上曹允东拿到了许多一线大牌的供应货源，珍品网逐步迈向了奢侈品电商的第一梯队。
第二阶段是跟欧洲一线大牌的厂商直接合作，能够拿到更低折扣的货。
随着跨境电商这个大风口，曹允东希望拿到一线大牌的直接授权。曹允东两眼放光说，如果能拿到香奈尔的授权，很快就是一个百亿市值的空间。
2、低频魔咒：扩充高频品类
对于电商而言，低频是致命的，而奢侈品电商毋庸置疑是低频的，珍品网却拥有忠实消费用户40多万。曹允东把这样的成绩归于自己定位的精准和坚持。
一开始，珍品网主打箱包、配饰，因为相对标准，用户选定后退货率较低，但作为半标品，其需求频次并不高。
如何扩充高频品类？珍品网做的第一步探索是加入服装。可服装却是个非标产品，品类众多，尺码繁复，退货率很高。同时作为奢侈品，价值高到无法压货，极其考验买手的素质。
后来，曹允东找到了服装类的“标品”――POLO衫，款式简单，只要选对号码，基本不存在退货。POLO衫的成功让珍品网逐步摸索出一条寻找“标品”的路径，不断的在奢侈品里做标品尝试，如男装衬衫、牛仔裤等，用一些刚需品让客户回流。
“大家都知道高净值用户群的重要性，高端用户越多，未来可扩展的东西就越多。”事实很多网站都因为生存压力下把自身的定位下滑，采用了比较低端的品牌充量。“但一旦往下走，用户就拉不回来了”曹允东说：“珍品网这么多年虽然很辛苦，但是却绝不下调品牌，积累了最多的高端用户，现在人均客单两千块。”
3、流量魔咒：社群经济
珍品网有非常多的回头客和转介绍客。我们每天都有特卖活动，用价格来培养用户。比如爆款围巾，每一条不挣钱甚至亏几百块为的就是让客户购买。
最近的1月27日活动，钻石会员会送克拉钻石，白金会员送白金，在过去这四年多的用户，只要在这个期间消费或者给我们拉几个新用户的人，我们都把钱给用户。在地铁上白白砸掉的广告费让我明白把补贴扔给用户才是真的。靠着口碑相传，曹允东牢牢的抓住了300万珍品网注册用户。
只用最有经验的人。先前成功的经历让曹允东自认为自己对互联网理很深刻，“以前做个人站，运营都很简单。但真的进入电商，才发现复杂太多，远不是多几个技术、编辑再买个系统就能解决的事情。”曹说。认识到很难靠培养新人做起电商的曹允东，开始挖掘真正的专业人手。
很快公司逐步迈向正轨，为曹允东打造下一个百亿帝国奠定了基础。
四、跨境这个大风口能否成就下一个百亿帝国？
赶上跨境电商风口的珍品网，将于1月27日正式在新三板挂牌。而借助这次上市挂牌，资本将助力珍品网在用户社交方面做得更好。更重要的是，随着上市，珍品网将拥有足够的资金进行金融方面的探索。不论是供应链金融，还是消费金融，早早的布局都将让珍品网具备更大的竞争优势。
这个36岁年轻人，在离开自己创造的上市公司6年后，希望打破一个天花板，踏上另一个百亿风口。他说：“珍品网对我而言就是一场思想改造的课堂，如果没有珍品网，我绝对不会在互联网上有多大作为。”
这6年，对曹允东创业影响最大的是什么？曹允东选的是《罗马人的故事》，日本作家盐野七生写的。我也是这套书的铁杆粉丝，曹允东说他从里面看出了对人才的使用。芈月也好，罗马史也好，描述战争的背后实际是用人才的竞争。这种东西和人性有关系，你必须得非常慎重谨慎才能处理得好。
从《罗马人的故事》能看出人才的竞争，我倒没看出来。不过，我特别喜欢其中的一句话：“罗马之所以是罗马，全凭风雨。国家的未来并非战争的胜利决定的，而是战争过后做了什么，更重要的是如何去做？”
金错刀的话：罗马之所以是罗马，全凭风雨。垂直电商是一片大风雨，曹允东的这句自我警醒：上坡踩刹车，下坡踩油门。你看出了多少风雨？
评论