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鸡上树本来不是什么话题。以前,农民为了防贼偷,晚上将鸡子都赶到树上。三十年河东,三十年河西。美国工业时代的标准化生产方式使麦当劳、肯德基全球扩张后,大量供不应

鸡上树本来不是什么话题。以前,农民为了防贼偷,晚上将鸡子都赶到树上。三十年河东,三十年河西。

美国工业时代的标准化生产方式使麦当劳、肯德基全球扩张后,大量供不应求的鸡不得不圈在笼子里以求速成。

反倒是,以前司空见惯的鸡能上树竟成了话题,也成就了一个品牌的传奇经历……

1 、咬牙转出正红火的包子店

鸡上树品牌创始人杜恩宝和我认识时,还在国人西服任品牌总监兼河南大区经理。企业效益不好,恩宝想干点其他事。

山东临沂,国人西服厂区附近没有卖快餐的,员工如果不在食堂吃,中午吃饭都是问题。他发现这个商机后,没有立即下手,而是吃遍了临沂的包子店,在临沂郊区找到一家生意最火的,花15000元买了秘方,又凑几万元租房子买设备,全家老小齐上阵。从此,恩宝算是杀入餐饮界了。

恩宝自己也没有想到生意那么好,由一个店到两个店,两三个月的事。“从经营来讲,能花钱买来的都不是核心竞争力。”“让人等包子,而不是包子等人。”恩宝没事琢磨这些东西,他的生意越发红火。

中国人做生意喜欢一拥而上。半年后,他开包子店的那条街又开了几家包子店,但仍数杜恩宝的生意好。他看出了趋势,包子店不是他的未来。咬咬牙,他将红红火火的包子店转了出去,捞到了餐饮业的第一桶金。

看准时机,果断结束,迅速转型

2 、选最有群体基础的菜,做最有特色的店

“生意做遍,不如卖饭。”杜恩宝的第一次试手,深切体会了这句话的奥秘。转出包子店后,他东奔西走,考察其他餐饮项目……

当回到临沂看到满大街的炒鸡店后,他顿然醒悟!“做炒鸡呀!多深厚的群体基础才能养活这么多炒鸡店!只要我们做的比别人好就可以了……”

没有谁做生意不想做好的,但做好餐饮需要四个条件:

从见识入手。杜恩宝要开一家和别人不一样的炒鸡店!怎么不一样?先从名字入手,恩宝炒鸡店?杜家炒鸡店……

炒鸡要好吃,鸡子要好。什么样的鸡子好吃?家养的,时间长,又吃虫草!

家养的鸡子有什么特征?满地跑,能飞上树!

“鸡上树”这三个字在脑海里闪现时,恩宝眼前一片光明:就是它了。

方向定了,恩宝与做包子时一样,接着就是找最会做炒鸡的人。

“天助自助之人”!国家八项规定深入贯彻,星级酒店哀鸿遍野,临沂也不例外。受行业趋势影响,鲁菜大师李新发正躇踌不定时,杜恩宝登门拜访,大谈自己的餐饮志向、品牌理想。李大师觉得这个小伙子是个干事的人,就应承下来。杜恩宝有了李大师这张牌,信心十足。

鸡上树的装修,立足齐鲁大地风情,吸收乡土风格,一个300平方米的店,仅桌子板凳就投入30余万元。著名书法家汪继东题写的“鸡上树”匾额,清一色的老榆木家具,古色古香的屏风画廊,连给客人倒水的壶都是找了N个厂家,定制出个性十足的铁壶。

大到装修格局,小到茶壶,做事的用心体现在每个细节里

做餐饮生意的销售技巧做餐饮生意的销售技巧

杜恩宝将自己在国人西服做品牌总监这么多年所学的知识、积累的经验,一古脑儿倾情在第一家“鸡上树”品牌店上。匾额揭开,业内人士立即意识到,临沂的炒鸡店还能做出这等档次!

3 、用好大师的这张牌

鸡上树铺一上市,李新发大师不仅对炒鸡重新调整配方,力求精益求精地达到当下人口味品鉴要求,又用当地盛产的土特产牛蒡研发出牛蒡茶、凉拌牛蒡丝与油炸牛蒡,用临沂土特产做出临沂人都感到意外的特色菜品,让鲁菜更姓鲁。

20年前,锅塌鱼在临沂特别流行。奇怪的是,现在这道菜绝迹了。李新发大师思考,一个曾经家喻户晓的名菜怎么会说被抛弃就被抛弃了呢?追根溯源,李新发大师从配方中发现,因为这道菜的创始人高均大师有在南方生活学习的经历,配方中甜味过重。现在,因为生活水平提高导致血糖与脂肪过剩,本能地对糖分排斥,是这道菜失宠的原因。做什么都要与时俱进。李新发大师重新调整了锅塌鱼配方,又使这道名菜大放异彩。

无酒不成筵,但是山东酒的特点是度数低,口感轻,真正喜欢喝酒的人会感到口淡。如果用其他省份的度数高的酒会与鸡上树的品牌、店内风格,乃至鸡上树追求的特色不协调。李新发大师又研发调制出“鸡上树煮酒”,将山东当地产的白酒通过后期人工煮制达到度数低、口感浓的效果。

煮酒和茶壶,是食客们带走率最高的两样东西

食客品吃过饭后,临走时纷纷要求再买几瓶“鸡上树煮酒”带回去。好产品自带传播力,无心插柳的煮酒成了鸡上树的流动品牌传播器。有条件且能上树的生长七八个月的鸡做出的品牌鸡、让当地人感到吃惊的牛蒡菜、临走时不忘带回家的煮酒,当然还有李新发大师精心研发的一系列菜,连同鸡上树的装修风格,一下子让吃过无数次炒鸡的食客服了。

鸡上树火了!

4 、有野心还要有策略

杜恩宝开第二家店时,几次给我打电话,让我给他找一个高手设计LOGO。恰巧当时广州美院毕业在国际广告公司服务多年的哥们王伟琪有空,我拜托给他。那哥们有才气,忙里偷闲设计出一只“祥云鸡”,头顶祥云站在碗里。恩宝一看,呆了,要求做一套VI。那哥们实在太忙,我又拜托给了设计河南艺术中心Logo的李想。经过半年的反复讨论与精心设计,“鸡上树,临沂地标美食”的巨幅广告竖在临沂飞机场里的广告塔上后,我清楚,恩宝的野心已经不是做好“鸡上树”品牌那么简单了。

从第二家店开业,要求加盟鸡上树的人络绎不绝。我一直告诫恩宝,让他稳住。企业都是快死的,没有慢死的,要低调。在中国做生意,讲究内敛与稳健。十几年商战研究,我见过太多“眼前他高楼起,眼前他高楼塌”的品牌。杜恩宝也间隔半年才开第三家店,一直到他与加盟商谈定:“加盟鸡上树者,只投入资本,一切托管。十四至十八个月收回成本。风险由经营者承当。”

呼呼拉拉半年内,临沂又崛起了六七家鸡上树……

5 、做产业链的把控者

全局把控,权力下放,企业才可能做出全产业链

“治大国如烹小鲜”。同理,做饭店要像治国那样未雨绸缪,兢兢业业。杜恩宝将中央厨房设计成众多鸡上树店的大脑后,从菜品研发到配送,再到收账与前厅后堂的管理,完全采用服装行业的ERP管理模式。这种管理方式与当地的同等档次的饭店竞争,相当于飞机大炮与短刀长矛的比拼。鸡上树的九个店,除了一家位置太偏处于维持状态外,其余八家都是生意红火,人满为患!

我应邀去临沂,考察九家鸡上树,恩宝全程陪同。这么多店,他的手机没响几次,怎么这么闲?“我把营利最好的店都承包给店长了。我只要平均赢利额的百分之六十。其余的都让他们分。”“营利好的店这样承包出去?”我问。“是。让每一个员工都有当老板的希望……”从杜恩宝口中,我想到他转手生意红火的包子店时的聪慧与先见之明……

中国餐饮业是一个巨大的产业,之所以没有巨型企业,与这个行业的企业化和管理水平有关。杜恩宝说,下一步他规划将中央厨房设计成一个现代化的食材研发配制工厂,与上游的农产品和下游的食材供应链打通。我一听,有戏。只要这小子一直保持当下的敬畏与低调,鸡飞上树之后,或许真的会变成凤凰……

编后:

外行做餐饮,向恩宝学三招

1.选准品类:必须吃透市场,切入一个自己实力能迅速做到区域第一的品类,切忌踏入有强劲竞争对手的市场。山东临沂虽然遍地炒鸡店,但都比较小,没有强势品牌,鸡上树切入市场后,轻轻松松就做成了临沂炒鸡第一品牌。

2.选好伙伴:餐饮是环节最复杂的业态,从食材、后厨、前厅到装修、产品、服务,从经营、管理、文化到定位、品牌、推广,都需要专业人才,做好自己最擅长的那块,找到最能弥补自己不足的伙伴,用共同的理念以及合适的利益分配机制,把大家团结在一起。做餐饮恩宝是外行,不懂产品他就找鲁菜大师加盟,弥补了自己最大的短板。前厅、装修,恩宝不懂,也找最懂的人来做。

3.把控关键:餐饮虽然环节众多,但每个环节都有关键点,创业开餐饮要学会找到这些关键点,比如食材、产品,恩宝视为鸡上树血脉,自己全程把控,不允许有任何闪失;比如品牌,恩宝视为鸡上树命脉,品牌有了效益就有了,他全部亲力亲为,不假手于人。其他环节,他则把关键点放在效果把控上,至于过程,都放手让有能力的人去做,不事事过问,牵扯精力。

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